куплю готовую фирму :: Готовые фирмы :: Зарегистрировать фирму

Опасности при продаже

Продавать бизнес можно самому, можно поручить часть работ специалистам, можно полностью поручить сделку специализированной бизнес-брокерской фирме. Самостоятельная продажа бизнеса является наиболее рискованной.

Продавец может доверить выполнение сделки нескольким исполнителям. Например, за юридическим сопровождением Продавец обращается в юридическую компанию, за финансовой проверкой - в аудиторскую компанию, за консультациями - в консалтинговую компанию, а поиск покупателя и переговоры с ним осуществляет самостоятельно. Необходимо понимать, что ответственность за конечный результат сделки в этом случае никто из исполнителей не несет, каждый делает только свою часть. Поскольку исполнитель очередного этапа работ, как правило, с недоверием относится к результатам работы предыдущего исполнителя, то для перестраховки он стремиться ограничить свою ответственность и завысить цену

Процесс самостоятельного поиска идет дольше, чем через бизнес-брокера (нет базы данных о Покупателях, нет времени). Предложение теряет статус привлекательной новинки и воспринимается Покупателями как неликвидное. Затягивать с продажей не рекомендуется - обычно, когда человек принимает такое решение, он фактически опускает руки, и работа предприятия идет на самотек. Если оно будет продаваться год, то придет в такое состояние, что можно не получить и половины начальной цены.

Самостоятельная продажа бизнеса ведется, как правило, из офиса владельца или при близком окружении своих сотрудников. Это приводит к утечке информации, особенно когда процесс затягивается. Первыми узнают, как правило, сотрудники. Когда информация дойдет до конкурентов, они с радостью ей поделятся с вашими клиентами и поставщиками. Среди персонала новость не обязательно вызовет отток ключевых сотрудников, но рабочий настрой собьет всем обязательно. Товаропроводящая сеть в одночасье то же не рухнет, просто дистрибьюторы и клиенты начнут подыскивать вам замену. Оптимистичный прогноз продаж вашего бизнеса сразу станет не выполнимым, причем сразу. Проблема в том, что этот прогноз продаж определяет оценку вашего бизнеса доходным методом. По этому, цена бизнеса упадет, причем в одночасье, по той же схеме как падает цена акции на бирже. Узнав о продаже, кто-то из поставщиков в целях перестраховки может приостановить товарный кредит. В довершение ко всему, покупатель может выйти из сделки, поскольку информация о его конфиденциальных переговорах становится всеобщим достоянием. По этому, бизнес-брокерская компания уделяет соблюдению конфиденциальности первостепенное значение.

Очень осторожно нужно подходить к установлению начальной цены бизнеса. Неверно установленная цена ведет к провалу первой раунда переговоров. Проблема в том, что второго раунда может уже не быть. Чем меньше число потенциальных покупателей, тем вернее действует это правило. Причина в том, что предложение продемонстрировало несостоятельность, получило отказ возможных кандидатов. Невероятно трудно договориться, если вам уже сказали "нет".

Отчет профессионального оценщика также не решит полностью проблему ценообразования. Дело не в квалификации оценщика, а в неоднозначности оценки как таковой. Она делается различными методами (затратный, доходный, аналоги). Все они дают различные результаты, что нормально. Результатом является диапазон цен. А какую цену из этого диапазона все же указать в предложении? Это должен рекомендовать владельцу тот, кто отвечает за результат сделки. Оценщик за это не отвечает. Поэтому так велика роль личного участия в проекте учредителей бизнес-брокерской фирмы, отвечающих репутацией своей компании за успех Вашей сделки. Обращение в крупную компанию не всегда позволит добиться такого отношения к Вашему проекту. Ваш заказ может не войти в число крупных для большой компании. Внимание учредителей будет сосредоточено на стратегически важных проектах, а Ваш поручат наёмному консультанту

Помимо установления цены не менее важное значение играет обоснование цены. Если переговоры ведет владелец бизнеса, это придется делать ему. Наибольшую оценку доходному бизнесу дает доходный метод. Необходимо обосновать свободный денежный поток, бэту, WACC, горизонт дисконтирования. А для этого - прогноз продаж, доли рынка, затрат и риски. А для этого конкурентные преимущества и маркетинговый анализ из которого они выведены, SWOT, Ключевых факторов успеха в отрасли, Рыночных сил. Доказать достоверность маркетингового исследования, из которого получена первичная информация для анализа, репрезентативность выборки. А еще привести финансовые коэффициенты, прокомментировать горизонтальный и вертикальный анализ балансов и отчета о прибылях, движении денежных средств, и другие разделы финансового анализа. Менеджер, ведущий продажу Вашего проекта должен иметь глубокие знания в маркетинге, финансах, иметь опыт управленческой работы на предприятиях схожего профиля. От убедительности его аргументов зависит цена и условия Вашей сделки.

Владелец, самостоятельно ведущий переговорный процесс изначально оказывается в менее выигрышной позиции, чем ведущий переговоры посредник. Слишком очевидна заинтересованность в именно в этой сделке, труднее скрыть эмоции. Аргументы покупателя о недостатках бизнеса и о снижении цены воспринимаются как личное оскорбление. Такая реакция владельца по человечески понятна. К сожалению, она часто заводит переговоры в тупик. Кроме того, невозможно взять тайм-аут "что бы проконсультироваться с владельцем", поскольку он лично сидит за столом переговоров. По этому на предложения нужно реагировать сразу, что существенно повышает риск ошибки. Промедление демонстрирует неуверенность Продавца и подрывает его позицию. Доверяя ведение сделки специализированной компании, необходимо понимать, что успех проекта будет зависеть не только от репутации самой компании, но и от квалификации и мотивации менеджера Вашего проекта. Идеальная ситуация - когда им будет учредитель . В этом случае Ваш менеджер будет иметь наивысшую мотивацию при работе с таким важным для Вас проектом.

Продажа готового бизнеса - крайне ответственное и сложное дело. Помочь их решить может специализированная компания. Важно, что бы эта компания не рассматривала этот ответственный бизнес, как одно из направлений своей деятельности. Внимание учредителей в этом случае неизбежно отвлекается на другие бизнесы. Именно квалификация специалистов и ответственность учредителей будут являться условием успешной продажи Вашего бизнеса

http://www.gurus.ru/razdel/12/